Rozwój branży e-commerce nie słabnie od wielu lat. Wpływa to jednak nie tylko na rosnące wpływy, ale też konkurencję. Firmy chcące zwiększyć swoje dochody muszą korzystać ze sprawdzonych metod marketingowych. Jedną z nich jest lejek sprzedażowy, którym powinny zainteresować się firmy o różnym typie działalności – zarówno B2B, jak i B2C.
Choć różnice między lejkami sprzedażowymi w obu przypadkach nie są znaczne, warto zwrócić na nie uwagę. Dzięki temu będziemy w stanie znacznie skuteczniej reagować na specyfikę rynku, jak również na potrzeby i wymagania naszych klientów.
Po co mi lejek sprzedażowy? Jak może wpłynąć na dochód mojej firmy?
Zanim jednak przejdziemy do przedstawiania istotnych różnic między lejkami sprzedażowymi B2B a B2C, trzeba pokrótce wyjaśnić, dlaczego w ogóle warto zawracać sobie nimi głowę. Powód wydaje się prosty – lejek skupia się bowiem na najważniejszym celu dla każdej firmy działającej w branży e-commerce, czyli na sprzedaży. Poprawa statystyk wymaga podjęcia szeregu działań, za sprawą których najpierw dotrzemy do sporej grupy odbiorców, a następnie zachęcimy ich do zakupu dostępnych produktów bądź usług.
Tym właśnie zajmuje się lejek sprzedażowy. To zbiór działań kierowanych najpierw do wszystkich chętnych, a następnie do wyznaczonych grup leadów (osób bądź firm), które dają nadzieję na pozytywny finał w postaci określonej decyzji zakupowej. Lejek przedstawia więc proces sprzedażowy, a także drogę, jaką przechodzi klient, zanim dokona zakupu. Składa się on z kilku etapów, podczas których prowadzimy różne działania marketingowe. W tym wszystkich chodzi o to, aby do ostatniego etapu (czyli sprzedaży) dotarło jak najwięcej odbiorców.
Lejek sprzedażowy B2B i B2C – podstawowe różnice
Wiemy już, o czym mowa, dlatego możemy przejść do scharakteryzowania obu głównych pojęć. Jak łatwo się domyślić, różnice między lejkami biorą się ze specyfiki modeli prowadzenia działalności. Wpływają one również na kształt i rodzaj wykonywanych czynności w ramach marketingu internetowego.
- Lejek sprzedażowy B2B (Business to Business) – dotyczy on na sprzedaży usług bądź produktów innym firmom. W przypadku działalności B2B istotne znaczenie ma zaufanie, jakim powinny darzyć się dwa podmioty. Między innymi na tym skupiają się działania prowadzone w ramach lejka sprzedażowego. Podczas planowania kolejnych etapów należy wziąć pod uwagę potrzeby i wymagania zarówno osób koordynujących transakcje, jak i szefów firm, z którymi współpracujemy.
- Lejek sprzedażowy B2C (Business to Consumer) – w tym przypadku skupiamy się na pozyskiwaniu odbiorców, którymi są klienci indywidualni. Brak tu więc korporacyjnej hierarchii, sama interakcja ma natomiast znacznie mniej formalny charakter. Dzięki temu agencja kreatywna odpowiedzialna za marketing internetowy może skupiać się na działaniach o bardziej indywidualnym charakterze. Taki lejek przeważnie jest również krótszy.
Uwagę należy zwrócić na jeszcze jedną istotną różnicę. W przypadku działalność B2B końcowy etap związany ze sprzedażą produktów i usług często odbywa się w sposób stacjonarny, podczas gdy w ramach sprzedaży B2C cały proces możemy realizować online.
Jak stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy?
Bez względu na rodzaj działalności, każdy lejek powinien skupiać się na optymalizacji procesu sprzedaży. Z tego względu składa się on z poszczególnych etapów, w ramach których możemy dotrzeć do określonej grupy odbiorców, a następnie przekonać ich do podjęcia korzystnych z naszej perspektywy decyzji zakupowych.
To, z ilu etapów składać się będzie lejek, zależy od przyjętej strategii. Zazwyczaj jednak do czynienia mamy z 4-6 etapami. Dotyczą one działań, które na początku są kierowane do możliwie jak najszerszej grupy odbiorców, a następnie do tych wykazujących zainteresowanie proponowanymi usługami bądź produktami. Agencja kreatywna będzie więc starała się zbudować świadomość marki, zwiększyć zainteresowanie ofertą, a na koniec sfinalizować transakcję z dużą liczbą klientów. Wszystko to przełoży się na korzyść w postaci zadowalających wyników sprzedażowych.
Źródło: One Trend – agencja marketingu internetowego
Źródła pomocnicze:
https://blog.vmgstudios.com/b2b-vs-b2c-sales-funnel-convert
https://www.leadagency.com.au/how-do-b2b-and-b2c-marketing-funnels-differ/
https://www.bitrix24.pl/blogs/firma/co-to-jest-lejek-sprzedazowy-i-jak-go-zbudowac-.php
https://hotlead.pl/pozyskiwanie-klientow/sprzedaz-b2b-i-b2c-czym-sie-roznia-te-sektory-sprzedazy/
